誰しも交渉の場を持つことからは逃れられないと思います。
交渉は弁護士やコンサルなど高度な仕事をする人に求められる能力だと考えられがちですが、実際はそんなことはなく誰しも自然と交渉の場は設けられています。
例えば、家庭内でどちらが家事をするか。
週末のデートはどこに行くか。
飲み会の店はどこでするか。などなどです。
誰しもが身に着けるべき交渉テクニック。
今回はドイツ式交渉術という本に書かれていたテクニックを紹介していきます。
交渉とは対立ではなく、対等だ
交渉と聞けば、口がうまい人が弱い人を言い負かしている。
世間一般ではそんなイメージがはびこっています。
それは、ドラマの流行などで強気の主人公が、対立者と徹底抗戦し、言い争っているシーンが交渉とは対立することだというイメージをつけてしまっています。
実際はその逆です。
交渉を優位に運ぶためには相手との協力が必要不可欠になってきます。
相手と対立するより、相手と協力したほうが遥かに良い結果がうまれます。
よくWIN－WINという言葉を耳にしますが、これは難しいことではありません。
要は視点の問題なのです。
お互いの要求、ここだけは譲れないポイントを細分化することで、実は求めている本質的なものは一緒だったというケースはよくあります。
こうやって見ていくと利害が一致することで協力する力が生まれ、両者により大きな利益を生み出す結果になります。
ここでワンポイントアドバイス
交渉するときは対面するのではなく、横並びに並ぶこと。
なぜなら、対面ではなく、横並びになることで協力者の印象をつけることができるから。
対面に座ると自然と気構えしまい、相手の言うとおりにすると搾取されるのではないか。
対面している相手は、敵なのではないかという感覚が生まれます。
逆に横に座ることにより、この人は私の見方だと錯覚し、より協力的になってくれます。
デートなども対面より横並びのほうが、慣れてないうちはいいかもしれませんね。
難攻不落を落としに行くのは漫画の主人公だけ。まずは雑魚キャラから倒していく。
ちょっと失礼な言い方かもしてませんが、要は一番の決定権を持っている人から交渉にあたるのではなく、権限が少ない人から交渉を進めていくという戦略です。
この戦略の良いところは、交渉に失敗しても次はその上位の人に交渉をするチャンスが残っているからです。
そして、その中の誰か一人でも落とせたら、こっちのものだからです。
社長から攻めるのは、本当に効率的？
よく最高決定者にしか相手にしない人がいますが、それは確かに近道ではある一方でリスクの高い戦法でもあります。
それは一発勝負だからです。
社長に気に行ってもらえれば、その時点で交渉成立ですが、仮に交渉決裂した場合、その時点でその組織とは交渉の余地がなくなります。
逆に周りから攻めていくスタイルであれば、権限少ない人に拒絶されても次はその上位の役職のひとに交渉すれば問題ないからです。
そして、そのなかの誰か一人でも交渉を進めることができたら、その組織との成約率はかなりあがります。
そして、少しづつ協力者を集めたうえで、最後は数の力でラスボスを倒せばいいのです。
一見遠回りに見えるやり方かもしれませんが、これが最も無駄なくリスクも少ない効率的なやりかたです。
北風小僧の感想
今回は交渉に関する本の紹介をしてきました。
上記で記した内容は本書の極一部でしかないので、ぜひほかの章も読んでいただければと思います。
私自身の交渉は苦手で何かと相手の要求通りになってしまうことが多いような気がします。
ですが、それではいつまでたっても成長できませんし、自分の幸福度も下がってしまいます。
交渉とは対立ではなく、お互いに最も良い形を探るための創作的な活動です。
この本をよめば、苦手だった交渉も構造的に見ることができ、交渉自体を楽しむことができます。
明日からは交渉を一種のゲーム感覚で楽しんで、交渉のスキルアップに励んでいただkればと思います。
それでは、また(@^^)/~~~
